Geborene Verkäufer gibt es nicht. Dennoch scheint es so, als würde manchen Vertriebsmitarbeitern der Erfolg nur so zufliegen? Wir denken, hier hat sich jemand einfach nur die Zeit zum Lernen genommen und verfeinert seine Fertigkeiten ständig weiter.
Einsteigern im Vertrieb und all jenen, die ihre Arbeitsweise etwas genauer durchleuchten und mit Best Practices vergleichen möchten, können die folgenden Tipps als praktische Anhaltspunkte dienen.
kurze Zusammenfassung der Tipps
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1. Fangen Sie mit Ihren Zielen an
Wenn Sie gerade erst im Vertrieb anfangen, empfiehlt es sich, mit dem Ziel anzufangen und sich dann rückwärts zum Anfang des Prozesses vorzuarbeiten. Denn damit Sie überhaupt den richtigen Einstieg finden können, müssen Sie Ihre Ziele kennen und Ihre Performance daran messen (dazu später mehr).
Helfen können Ihnen Überlegungen wie: Wie viele Kunden braucht Ihr Unternehmen? Und in welchem Zeitrahmen? Wie viele Leads müssen sie dafür generieren? Wie viele Kontakte brauchen Sie, um eine entsprechende Anzahl von Opportunitys zu generieren? Und so weiter… Multiplizieren Sie nun die angestrebte Kundenzahl mit dem durchschnittlichen Verkaufspreis des Produkts und Sie haben Ihr Umsatzziel.
Setzen Sie sich auch persönliche Ziele. Man erkennt immer, welche Vertriebsmitarbeiter zu den besten 2 % in ihrem Unternehmen gehören. Sie verlangen Aufmerksamkeit, verstehen ihr Handwerk, bieten ein einheitliches Erlebnis und sind tatkräftig. Eine solche Herangehensweise führt normalerweise zu guten Ergebnissen.
Sie sollten immer versuchen, zu den besten 2 % Ihres Unternehmens zu gehören. Es passiert nicht von heute auf morgen und es geht nicht ohne Anstrengungen, aber die Top 2 % sollten Ihr Ziel sein.
2. Alles im Leben ist ein Prozess
Im Vertrieb gibt es sowohl rasante Entwicklungen, als auch Aspekte, die sich nie ändern werden. Wenn man den Vertrieb nicht als einen Prozess betrachtet, verpasst man schnell den Anschluss. Wenn Sie Kunden gewinnen wollen, müssen Sie herausfinden, was Ihre Kunden brauchen und ihr Interesse an Ihrem Produkt wecken. Schauen Sie sich stetig im Unternehmen um und sprechen Sie die Bereiche mit Verbesserungsbedarf an! Nicht jeder Vertriebsprozess soll auf die gleiche Art und Weise behandelt werden. Nein, Sie würden schnell mal was übersehen mit dieser Technik. In jedem Unternehmen gibt es unterschiedliche Regeln und Verfahren. Das heißt für Sie: Bevor Sie zum Telefon greifen um mit einem Lead in Kontakt zu treten, setzen Sie sich mit Ihrem Vorgesetzten zusammen und lernen Sie die Prozesse Ihres Unternehmens wirklich zu verstehen. Königsdisziplin wäre es natürlich, auch die Prozesse Ihres Kunden nachvollziehen zu können, um so perfekt auf die Bedürfnisse eingehen zu können.
Nachdem Sie das verinnerlicht haben, können Sie ihr Produkt richtig positionieren, sich Strategien für Gespräche mit potenziellen Kunden überlegen und können auch Leistungsversprechen abgeben, die perfekt zum Kunden passen und die Sie auch einhalten können.
3. Schwachpunkte erkennen
Nachdem Sie sich nun mit Ihrem als auch mit dem Unternehmen Ihrer Interessenten auseinandergesetzt haben, sind Sie in der Lage die geschäftlichen Schwachpunkte Ihrer Interessenten zu erkennen.
Eine Delle in der Fahrertür ist kein Schwachpunkt – ein Schwachpunkt ist eine gebrochene Achse. Ein echter Schwachpunkt kommt jeden Tag in den Büros der Führungskräfte und im Konferenzraum zur Sprache. Und es steht zu erwarten, dass jemand einige finanzielle Ressourcen reserviert hat, um das Problem zu lösen. Wenn es um einen kritischer Faktor für den Geschäftserfolg eines Unternehmens geht, dann haben Sie einen echten Schwachpunkt gefunden.
Als Vertriebsmitarbeiter müssen Sie bei Ihren potenziellen Kunden Vertrauen aufbauen. Kunden müssen darauf vertrauen, dass Sie ihre Probleme verstehen und sie lösen können. Die Beziehung zu einem Kunden endet jedoch nicht mit dem Verkauf – Sie stehen in der moralischen Pflicht, Ihre Versprechen einzuhalten. Bereiten Sie Ihre potenziellen Kunden auf den Übergang zu Ihrem Produkt vor und geben Sie ihnen alle Hilfe, die sie brauchen. Dies ist der beste Weg, zufriedene Kunden zu gewährleisten.
4. Messen Messen Messen
Alles, was sich zu tun lohnt, kann gemessen werden. Und alles, was gemessen werden kann, lässt sich verbessern.
Denken Sie an die Ziele, die Sie sich anfangs gesetzt haben. Sie sind die Messlatte, die Sie ständig an Ihre Performance anlegen sollten. Wenn Sie den Rest des Monats so verkaufen wie heute, werden Sie Ihre Vorgaben dann erreichen? Sind Ihre Strategien wirkungsvoll, um Interessenten in Kunden zu konvertieren? Wenn nicht, müssen Sie etwas ändern.
Warten Sie damit nicht, bis es zu spät ist, um die Vorgaben des aktuellen Monats noch zu erreichen. Wenn Sie alles messen, was Sie tun, können Sie Probleme gleich bei der Entstehung lösen.
Heutzutage gibt es Unmengen von Coaching-Ressourcen. Schon mit einer einfachen Google-Suche zu einem Thema, bei dem Sie sich schwertun, können Sie fündig werden. Auch Ihre Vorgesetzten werden Ihnen gerne helfen, besonders wenn Sie rechtzeitig um Unterstützung bitten.
5. Verkaufen Sie an diejenigen potenziellen Kunden, die auch von Ihnen kaufen möchten
Dieses schlichte Prinzip ist der Kern der Inbound-Sales-Methodik. Viele Neulinge im Vertrieb verschwenden viel Zeit darauf, zu versuchen Leute zu erreichen, die gar nicht mit ihnen reden wollen. Der große Vorteil des Inbound-Marketing ist jedoch, dass Sie damit die Möglichkeit haben, Ihre Zeit für Interessenten aufzuwenden, die Ihnen auch wirklich zuhören. Wenn Sie hochwertige und hilfreiche Inhalte bereitstellen und die Interessenten auf Sie zukommen lassen, sparen Sie Zeit und kommen mit höherer Wahrscheinlichkeit zum Verkauf.
6. Auch im Vertrieb auf Teamarbeit setzen
Wenn Sie am Anfang Ihrer Karriere im Vertrieb stehen, möchten Sie sich verständlicherweise einen Namen machen. Viele Vertriebsmitarbeiter möchten deshalb am liebsten allen Konkurrenten aus dem Weg räumen. Mit diesem Ansatz stehen Sie jedoch schnell ohne Unterstützung da und verpassen eine Menge. Vertriebsmitarbeiter, ob erfahren oder neu im Geschäft, sollten vielmehr auf Teamarbeit setzen.
Wenn es Ihnen zum Beispiel nicht gelingt, einen Termin beim CEO eines großen Unternehmens zu bekommen, fragen Sie doch eine der Führungskräfte im Vertrieb, ob sie den ersten Anruf übernehmen kann. Die größere Erfahrung und die höhere Position können Türen öffnen, die Ihnen sonst verschlossen bleiben. Nutzen Sie die gesammelte Erfahrung in Ihrem Team, um mehr Deals abzuschließen. Ganz nebenbei können Sie sich wertvolle Kenntnisse aneignen und Ihre Quote spürbar verbessern.
7. Feedback zu Vertriebsgesprächen einholen
Vermutlich gibt Ihr Teammanager Ihnen ohnehin regelmäßig Feedback zu Vertriebsgesprächen, manchmal reicht das aber nicht.
Suchen Sie erfahrene Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Unternehmen, die Experten auf unterschiedlichen Gebieten sind. Kennen Sie vielleicht eine Vertriebsmitarbeiterin, die großartig mit schwierigen Interessenten umgehen kann? Fragen Sie sie, ob Sie einige ihrer Gespräche mitverfolgen dürfen, und bitten Sie um Feedback zu einem Gespräch, dass Sie selbst vor Kurzem mit einem schwierigen Interessenten hatten.
Bewundern Sie die Verhandlungsführung eines bestimmten Mitarbeiters? Vielleicht kann er eine Verhandlung, die Sie vor Kurzem geführt haben, beurteilen. Nehmen Sie verschiedene Aspekte Ihrer Gespräche und Meetings unter die Lupe und untersuchen Sie im Detail, was Sie verbessern können.
Der beste Ratschlag, den wir Ihnen geben können, ist dieser: Lernen Sie von Ihrem Team – heute, morgen und in den nächsten zehn Jahren. So werden Sie ein großartiger Vertriebsmitarbeiter. Und so können Sie eine großartige Karriere im Vertrieb erleben.